Esta semana, leer un artículo de AGUSTÍN TORRES (gerente de gestión en Suministros COPLASA) en CLIMATIZACIÓN Y CONFORT acerca de la evolución de la relación FABRICANTE – DISTRIBUIDOR – INSTALADOR en el sector de la climatización y de su visión de cómo debe ser, me hizo reflexionar sobre su contenido y me apetecía profundizar un poco sobre ese triángulo y mi visión particular sobre la situación. Lo pospuse hasta el fin de semana con la intención de prepararlo tranquilamente con tiempo, pero cada rato que me venía la idea a la mente me iba sugiriendo cambiar un poco el enfoque: No le veía mucho recorrido a enumerar las virtudes y defectos de cada actor, siempre acababa en la misma idea, la importancia de la PRESCRIPCIÓN.
Si nos ceñimos a la definición de la RAE de prescribir, las dos primeras acepciones que menciona son éstas:
- Preceptuar, ordenar, determinar algo.
- Recetar, ordenar un remedio.
Basándonos en estas definiciones, cualquiera de los actores puede y debe prescribir. En la prescripción está implícita la aportación de valor añadido a la cadena de suministro. La prescripción no es un ente abstracto exclusivo de los grandes fabricantes que pueden permitirse tener empleados que visitan arquitectos e ingenieros pero no venden…. La prescripción entendida con asesoramiento técnico, análisis de la mejor solución posible en cada caso, visión global de las opciones valorando criterios técnicos, económicos, de confort y de usabilidad de las instalaciones, debería ser la misión única de todos los que participamos del proceso.
Como acertadamente me apuntaba Agustín, esto puede ser parte fundamental de la diferencia entre un distribuidor y un almacén (y estos últimos ya casi ni eso hacen, almacenar, son meros intermediarios). Un distribuidor requiere de muchos atributos para poder prescribir una solución de climatización:
- Debe tener una reducida lista de proveedores por cada solución, de otro modo es imposible ser un compañero notable para el fabricante, picoteas de todo pero no eres importante con nadie. Además, a mayor número de proveedores, mayor número de productos, no vale argumentar que una aerotermia es una aerotermia o un split es un split. Cada marca y cada producto tiene sus particularidades, sus puntos fuertes y débiles que hay que conocer bien para poder prescribir con criterio. Y eso es imposible si trabajas con diez marcas de cada cosa.
- Una vez seleccionada esa reducida lista de proveedores con los que va a trabajar, no vale con coleccionar marcas y catálogos y como mucho transmitir al mercado que si quieres algo de esta marca, yo lo vendo. Hay que trabajar la marca: Formarse de la mano del fabricante, conocer sus fortalezas y sobre todo sus debilidades (que serán las tuyas), organizar presentaciones a clientes, acciones comerciales, viajes a fábrica….
- Sería deseable que en base a esa relación de confianza con su proveedor, compartiera con él la información de las operaciones que acomete, que se trabaje de forma conjunta. Bien puede servir para aumentar las probabilidades de éxito de una operación actuando así (visitas conjuntas a propiedad, constructor o instalador para aclarar conceptos o reforzar la confianza en la marca), bien para proteger a quien prescribe frente a los que llegarán a «intentar robar» la operación.
Todo lo que no sea ésto, invita a fabricantes e instaladores a prescindir de la figura del almacén que no almacena. Un instalador de entidad tiene muchas veces igual o mayor solvencia técnica para seleccionar y defender una solución de climatización. Y tiene un acceso directo a quien decide. Si además tiene solvencia económica, lo que puede aportarle un almacén despachador es nada. No sabe más que él del producto, no le necesita económicamente, le ralentiza la gestión del pedido al no poder disponer de stock de tanta variedad de productos y entrar en una lista interminable de tareas pendientes (cientos de pedidos de cientos de miles de artículos de cientos de proveedores). El instalador lo percibe como un peaje innecesario que le quita parte de su margen.
Desde el punto de vista del fabricante, y particularmente desde el mío como agente comercial de la marca en mi zona, lo ideal sería poder disponer de un distribuidor prescriptor así en cada zona, obviamente sería lo ideal. Alguien que crea como tú en tu marca y la trabaje contigo. Con ese compañero, lo que haga falta, ganamos y perdemos juntos en el proceso de construir una relación estable y duradera. Al fabricante, tener un compañero de viaje así le aporta volumen de ventas, una estabilidad en las ventas y facturación, seguridad financiera, imagen de marca al vincularte con un actor importante y respetado en la zona y le multiplica exponencialmente su ejército de prescriptores al aportar su red comercial.